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政协委员孔玉兴接受城市停车杂志记者专访

发布时间:2013-05-08  来源:孟津政协网  浏览 3733

 

政协委员 孔玉兴经理接受城市停车杂志记者专访
                                    ——在黄金年龄做朝阳行业
2013年4月9日城市停车杂志记者卢景文、借参加“2013第十一届中国(郑州)社会公共安全产品博览会”时机,专程赶到古都洛阳拜访了洛阳龙辇居停车设备有限公司的总经理孔玉兴先生,听他聊了聊踏入立体车库行业三年来的亲身体会。双方就创业前传、创业选择、市场定位、市场建议进行了深入交流,希望孔总这几年的身体力行、所思所感会给一些观望者和刚刚踏入这个行业的人一些启发和感悟。
 
孔经理:“我从1989年起跟随父亲创业,到2009年整整做了二十年农机,亲身经历了四达农机从无到有,从小到大的成长历程,见证了一位农民企业家的人生追求。父亲正直、诚信、事业心极强,对我一生的影响很大。最深的一点是二十多年前他给我说的一句话:“你到这世界上来,要为社会做出贡献,不能成为社会的负担。”
在2012年度停车设备工作委员会秘书处工作报告中,重机协会停车设备工作委员会秘书长龚建平曾说过这样一句话:“停车市场好,入市有风险”。业外人士可能还体会不到这句话的分量,可能仍有不少观望者跃跃欲试,想进入这个行业掘一桶金。
创业前传:实践+学习
  做机械式停车设备生产制造行业,不同于路边卖煎饼果子的小本买卖,做这一行是需要大量资金投入的,还要有技术、有专家,还得建厂房、跑市场,稍有不慎,就可能会使多年的资本积累付诸东流、甚至血本无归,那么,孔玉兴是怎么踏入这个行业的呢?
  孔玉兴说,他做这一行也不是一时的心血来潮、盲目投入,他的创业有父亲的指引带领、有自身在机械行业多年技术的积累,还有在市场上多年摸爬滚打的历练,这些都是他创业的宝贵财富。
早在1989年,16岁的孔玉兴初中辍学后回到位于河南省孟津县一个偏僻山村的老家。父亲原是王良乡机械厂的厂长,由于身体原因,离开工厂后在自己家开设了一个农机修理部,他就给父亲当了学徒。他先后学过焊工、钳工、车工等,并渐渐地对农业机械的研发产生了浓厚兴趣。父亲告诉他,要想搞研发,首先要学会画图纸。孔玉兴回忆说:“1993年4月,我们把修理部搬到县城,成立了孟津县四达农机厂(现在的洛阳四达农机有限公司,以下简称‘四达农机’),当时,我已经是生产的主力军,白天要干活、带徒弟;晚上,常常熬夜到两三点钟,学习手工机械制图,畅销全国并出口十几个国家和地区的青贮铡草机就是我们自主研发的。”
除了工作上的引导外,上世纪90年代初的孔父还是一位市场先知,那时他就预测到电脑迟早会在中国普及。他说:五年后不会用电脑的人将成为新的文盲。于是,他不顾周围人的质疑,花15000元给孔玉兴购置一台当时最先进的586电脑。这笔钱,在当时可不是一笔小数目。电脑有了,可怎么用呢?孔玉兴只能再次学习。
2006年,洛阳市工商联开办“北京大学MBA工商管理洛阳总裁班”,孔玉兴报名参加。因为此前四五年时间,他已经参与到四达农机的管理事务,并积累了一些实战管理经验。这次培训机会对他来说,虽只有24天时间,但却像是24年的知识累积。“当年,北京大学张利教授说过一句话:‘中国不缺少资源,缺少的是发现资源的眼光和整合资源的能力’。这句话对我触动很大。从那时起,独立创业的想法就一直在我脑海中盘旋。”
有人说过,学习是最便宜的投资,这句话对于孔玉兴来说,是再恰当不过了,从16岁到35岁,从骑自行车随父摆摊到对四达农机的企业管理,这20年的学习实践为他今后整合资源、独立创业打下了坚实的基础,既有技术方面的,又有管理方面的,这也是一般人难得的经历。
创业选择:机械行业+朝阳行业
子承父业,很多人都觉得理所当然,但在孔玉兴看来,一直在父亲的庇护和指引下成长,没有经过创业初期的阵痛,没有经历独自创业的起伏,对自己来说,缺少挑战。于是,在他35岁这一年,孔玉兴将独自创业的梦想付诸实施,“35岁是一个人的黄金年龄,我想在这个阶段用自己的力量创出一番属于自己的事业,让自己过得更充实,过了这个年龄阶段,可能就没有这个激情了。”
至于为什么选择立体车库,孔玉兴说:“早在2003年,我在父亲的影响下就对立体车库产生了浓厚的兴趣,但由于忙于农机事业,一直拖到2009年开始正式筹备,2010年初,正式启动这个项目,进军立体车库行业。当时做了大量的市场调查,发现这是一个难得的朝阳产业,当时在河南省只有一家制造企业,再加上我多年来的机械制造经验,可以说是轻车熟路。”有了充分的数据支持之后,他便果断出击,没有资金就说服朋友投资,没有车间就先租用别人的车间进行样机生产,独立创业的道路就此拉开序幕。
  就像所有父母都希望自己孩子有个寓意吉祥的名字一样,孔玉兴对自己企业的命名也是煞费苦心,既要让别人一听就知道企业是干什么的,同时还要有中国特色,带点传统味道,最后,孔玉兴决定了“龙辇居”三个字。龙车凤辇是以前皇帝和皇后的专用座驾,而当今,客户就是上帝,就是皇帝和皇后,为这些人的座驾创造一个良好的停车环境就是造福于民的‘安居工程’,故而公司命名为‘龙辇居’。
因为自己之前积累的技术和管理经验,对孔玉兴来说,创业伊始并没觉得有多少难度,租厂房、办执照、注册商标、试制样机、办理特种设备证书等都正常进行,但是真正进入市场后却遇到了前所未有的难题,正所谓水深水浅,只有自己下去趟才知道,“我们做了半年多时间,却一个单子也没有签。为什么这么好的行业,却做不出业绩?后来我们分析原因,总结出三点:一是企业规模太小,二是品牌知名度低;三是没有业绩。这大概也是绝大多数新创企业面临的共同难题。”
找到原因,就对症下药:一是加大投资力度,在通往小浪底风景区的旅游专线上建了一个占地五十亩的新厂,之所以选择这个厂址,也是为了增加宣传力度,这里汇聚了来自世界各地的游客,只要从这里经过的人,就会看到龙辇居;二是通过网络、广播、杂志等媒体大力宣传龙辇居品牌;三是尽最大努力做出第一个业绩。通过努力,当年签订合同一千多万元,终于打开了市场局面。经过近两年的努力,目前,龙辇居已做了16个项目,安装车位2000多个。
市场定位:立体车库+地方市场+小项目
经过这三年的摸索,孔玉兴对企业的市场定位也越来越清晰:“龙辇居就是专做立体车库,做有自己特色的立体车库,不像有些企业是捎带着做立体车库。我是把立体车库当成自己后半生的事业来做的,不单单是为了一时挣点钱,这也是一些代理商看好我们的原因。”
龙辇居目前的主打产品是五层及以下升降横移类式停车设备的制造、安装、改造和维护,这类产品在业内是非常普通的产品,竞争也很激烈,龙辇居作为新进企业,有什么优势?孔玉兴说:“我们开发这类产品,首先是为了市场的基本需要,毕竟,目前,市场上这类产品的需求量最大。另外,我们在产品研发上,注重品质,真正从客户使用角度出发,打造安全可靠、舒适美观的立体车库,我们的载车板是整体焊接而成的,坚固平稳,这一点和其他厂家通常用的波浪式载车板有明显差异化。在材料选取上,我们只选同类产品中的一线品牌,以保证产品品质。”
技术的研发更新也是龙辇居努力的方向之一,目前,他们还在开发塔库和平面移动式停车设备,并且大胆创新,发明了“天桥式停车场”并于2012年取得专利证书。在谈及该发明的初衷时,孔玉兴说:“2011年初,我在北京西单观察停车问题,发现建立体车库最难的是没有土地。道路两侧是商铺,商铺后边空地很小,地下又管道密布,怎么办?突然间,贯通道路两边商场的一座座天桥给我带来了灵感,如果我们把车停在天桥上不是解决了很多问题吗?回去就找技术人员开始攻关,下了三个月功夫,天桥式停车场终于诞生了。在道路两侧设置升降机,把车辆提升到天桥上,天桥上可以停放三层,每座天桥可以停放30辆车左右。”
据孔玉兴介绍,天桥式停车场具有以下优点:不占用土地,合理利用城市道路以上的空间;不用政府投资,谁投资谁受益,运行费用靠停车收费,投资成本靠广告收费;根治停车难题,方便的才是最好的;不用到处找车位,车就停在路“上”;便于快速扩张,大成功=复制成功!
除了在产品上定位专做立体车库外,在市场开拓方面,孔玉兴对自己的企业也有很好的定位:“立体车库市场就像乳制品行业一样,像蒙牛、伊利这些大品牌,他们是做全国市场的,而每个地方其实还有自己的地方品牌,这些地方品牌出了本省或本市,可能市场认同感不强,但是在当地人们的接受度还是挺高的。我们龙辇居的市场着眼点就是以河南为中心的中西部城市,我们不做全国市场,不做一线城市。目前看来,中西部市场的潜力也很大,我们也为此制定了“百城千库万车位”计划,就是争取用10年时间,在中西部地区的一百座城市建一千座车库数十万个停车位,让有车一族的“龙车凤辇”安居无忧。”
另外,在项目选择上,孔玉兴也有自己的原则,那就是不参与大项目,只做300个车位以下的项目,这样,在资金周转方面就不会有很大压力。
行业建议:坚持+原则+方法    
有句老话说:三岁看到老。龙辇居至今也走过了三个春秋,我们虽不能断言他们今后的发展趋势,但是,孔玉兴个人在这三年中总结出来的心得体会对很多人来说,却有绝对参考价值。
 “就我从事立体车库三年多的经验来看,立体车库行业是‘前途光明,道路曲折’。凡是听到这个项目的都说好,但是,凡是进到这个行业的人几乎都说不好,究其原因,我认为主要有三个方面:一是目前产能过剩,导致供大于求,恶性竞争;二是客户以房地产商为主,客大欺行,付款不畅;三是买的人不用,用的人不买,导致整个市场以价格为主导,不重视品质。因此,我建议刚入行的企业要做好思想准备,没有几百万的学费难以立足,交完了学费还不知道什么时候能赚回成本,入行之前一定要做好市场调研,不可盲目跟风。”
就龙辇居自身在这个行业的发展来说,孔玉兴总结了以下几点经验:
目光放长远,坚持下去:不能因为一时挣不到钱,就选择放弃,要把立体车库当成自己的事业来做,要耐得住寂寞,经得起诱惑,守得住梦想。
做有特色的产品:要想自己的产品在市场上立住脚,就应该有自己的特色,还要通过技术革新,在不影响产品质量的同时,降低产品成本,适应市场和客户需求。
不打价格战:企业如果不盈利就是对社会的犯罪,对于那些只看价格不看质量的客户我们只有放弃,宁可为价格解释一时,不能为质量道歉一世。
成本预算要全面:对新进入这个行业的企业来说,成本预算很重要,立体车库企业的成本预算远不是钢结构的成本,还有工人工资、前期的宣传费用、公关费用、产品资质申请费用、厂房费用、车辆人员出差费用等,还有客户来参观的费用,客户来得多,签的少,那么,成本就越高,而这些费用,都要加到产品中去。对大企业来说,这些固定成本可能只占营业收入的20%,而对小企业来说,可能会占到40%。
选代理商要有方法:选择代理商是每家立体车库企业面临的问题,经过几年和代理商打交道的经历,龙辇居在选择代理商方面也摸索出了一点门道。以河南南阳加盟商为例:首先这个加盟商之前做过这一行,对立体车库市场有一定了解;其次,收一定的加盟费,然后给加盟商定任务,任务完成后返还加盟费,其目的是为了让代理商有去开拓市场的压力和动力;创造条件帮助加盟商完成任务,如印制宣传材料、在公司统一对外的宣传活动中也要突出一下代理商的地位等。
项目选择要量力而行:客大欺行,行大欺客,这是市场规律,作为新成立没几年的公司,在项目选择上一定要量力而行,不是项目越大越好,要考虑到付款周期和资金周转。
最后,孔玉兴还对立体车库行业协会提了一些自己的想法,希望行业协会能控制新上企业的数量,规范行业价格,促进企业投入研发经费,进行技术升级,共同维护机械式立体车库这一新生行业。
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